Recruter un commercial, mission impossible ?

Poignée de main professionnelle dans un bureau ensoleillé.

Après 3 années de forte croissance des recrutements de commerciaux (+22 % entre 2016 et 2018), 2019 s’annonce comme une nouvelle année record en France. De telles performances hissent ces métiers dans le Top 3 des profils les plus recherchés et les plus difficiles à recruter, pour les PME comme les grandes entreprises. Quels sont les métiers les plus plébiscités ? Comment déjouer ce qui aujourd’hui s’apparente de plus en plus à un « parcours du combattant » pour les entreprises qui recrutent ces profils ?

PageGroup, cabinet de recrutement et d’intérim spécialisés, dévoile la dernière édition de son Étude de rémunérations qui passe au crible les rémunérations de 781 métiers répartis dans 24 secteurs professionnels dont le secteur Commercial.

Les commerciaux, des métiers toujours insaisissables en 2020

67 % des chefs d’entreprises estiment qu’il est difficile de recruter de bons commerciaux. Des difficultés de recrutement qui ne devraient malheureusement pas se résorber à court terme selon Sacha Kalusevic, Directeur Senior chez Page Personnel :

Les recrutements se concentrent sur des secteurs et profils particuliers. 70 % des volumes d’embauche concerneront le secteur des services aux entreprises (B2B)1, car le développement de leur chiffre d’affaires est effectivement porté par les forces commerciales. Nous constatons également que 50 % des recherches cibleront des profils ayant moins de cinq années d’expérience professionnelle.

Le poste de Customer Success Manager (ou, dans sa traduction française, Responsable du Succès Client) se hisse ainsi dans le Top 3 des métiers émergents. Sa mission en une phrase : Générer du revenu additionnel en assurant une relation client irréprochable. Concrètement, il est en charge d’assurer la satisfaction du client; de veiller à la bonne utilisation de l’outil ou service vendu; de garantir la satisfaction et la fidélisation du client ; de réengager le client par des ventes additionnelles. Il s’agit d’un poste typiquement rencontré dans l’univers B2B. En début de carrière, le Customer Success Manager peut déjà prétendre à un salaire entre 35 000€ à 45 000€ bruts annuels, et jusqu’à 75 000€ avec 15 ans d’expérience, avec, en sus, un variable pouvant atteindre 10 % du salaire.

Autre poste stratégique, et en plein essor, celui de Business Developer (ou « Bizdev » pour les initiés). Bien plus qu’un commercial, c’est à lui que revient la responsabilité de faire augmenter le chiffre d’affaires de son entreprise. Fin stratège, il est à l’affût de toutes les opportunités business. Rien d’étonnant à ce qu’il fasse partie des salaires qui augmentent le plus en 2020 : 30 000€ à 40 000€ bruts annuels en salaire d’entrée et 45 000€ à 70 000€ entre 5 et 15 ans d’expérience. À cela s’ajoute une part de variable conséquente, à la hauteur de la mission confiée, comprise entre de 25 % à 50 % du salaire.

Pour éviter les erreurs de casting : de nouvelles méthodes de recrutement

Cette tension sur les métiers de commerciaux pénalise doublement les entreprises, et particulièrement les PME. Au-delà d’avoir à gérer de lourds processus de recrutement, c’est leur chiffre d’affaires qui peut s’en trouver impacté. D’ailleurs, 26 % des PME estiment que ces difficultés générales les amènent à restreindre leur activité . Il est grand temps pour les entreprises d’élargir leur terrain de chasse et de faire évoluer les méthodes de recrutement sur ces postes pénuriques

déclare Martin Villelongue, Directeur Exécutif chez Michael Page.

Pour trouver la « perle rare », les entreprises ont encore tendance à privilégier les diplômes. Ils constituent un gage de « savoir-faire » et sont de nature à rassurer : 60 % des jeunes commerciaux ont un bac +4/5 et sont issus de parcours « classiques » d’école de commerce ou de formations BTS. À cibler ainsi les candidats, les entreprises prennent le risque de passer à côté de profils, avec des parcours certes plus « atypiques » mais dont le savoir-être est complètement aligné avec les attentes sur ces postes. N’oublions pas que commercial est un métier de contacts et de relations humaines.

Les entreprises gagneraient à accorder plus de place aux softs skills et à miser sur l’intelligence émotionnelle des candidats. L’écoute, l’empathie, la capacité à convaincre, l’autonomie, l’esprit analytique, la résilience sont autant de qualités clés à maîtriser pour développer et entretenir son réseau de clients. L’expertise plus « technique » du métier, elle, peut s’acquérir au fur et à mesure des évolutions dans le cadre de formations professionnelles et même constituer un levier pour fidéliser les candidats.